“囚徒困境”（Prisoner's dilemma）可以说是博弈论里最经典的模型之一。其模型简单描述如下：两个人合伙作案被抓。警方对分别关押的两个囚徒（A和B）交待的政策是——如果两人都抵赖，会均判1年徒刑；如果一人坦白，一人抵赖，坦白者会被判无罪，抵赖者会被判10年徒刑；两人都招供，会均被判8年徒刑。
在这个模型里，博弈的参加者就是两个囚徒A和B，他们每个人都有两个策略即坦白和不坦白，判刑的年数就是他们的支付。可能出现的四种情况：A和B均坦白、A和B均不坦白、A坦白B不坦白、B坦白A不坦白，是博弈的结果。A和B均坦白是这个博弈的纳什均衡。这是因为：假定A选择坦白的话，B最好是选择坦白，因为B坦白判1年而抵赖却要判10年；假定A选择抵赖的话，B最好还是选择坦白，因为B坦白将不被判刑而抵赖确要被判1年。即是说，不管A坦白或抵赖，B的最佳选择都是坦白。反之亦然，不管B是坦白还是抵赖，A的最佳选择也是坦白。结果，两个人都选择了坦白，各判刑8年。在（坦白/坦白）这个组合中，A和B都不能通过单方面的改变行动来减少刑期增加收益，于是谁也没有动力游离这个组合，这个组合就是著名的纳什均衡（Nashequilibrium，又称为非合作均衡）。
一、“囚徒困境”的内涵
囚徒困境之所为被称为“困境”，正是在于不论对方如何选择，自己的最佳选择都只有坦白。而实际上，如果两人都选择抵赖，各判刑1年，显然比都选择坦白各判刑8年好得多。囚徒困境反映的正是这样一种个体理性和集体理性之间的矛盾，当个体都做出有利于自己的“理性”选择时，结果却是整体的非理性。
当个人理性与集体理性发生冲突的时候，每个人都以利己的目的为出发点，结果既不利己也不利人，导致的最终结果是“纳什均衡”，对双方都不利。两个人在坦白或抵赖的选择上，都是首先想到自己，这样，8年的刑期就成为必然的结果。但是，如果两个人都首先替对方着想，就会选择拒绝坦白，双方都只会判刑1年。值得指出的是，囚徒困境模型的博弈对象并不一定限于两个，多个对象的博弈模型可以看作是多个两两博弈模型的组合。
“囚徒困境”的内涵在于，对大家最合理和有利的做法是参与者都能从大局着想，遵循集体利益最大化的原则，只有这样才能达到“双赢”的目的。但要达到这个目的的确很难，只要人是利己的，博弈结果必定是“纳什均衡”，即在给定别人策略的情况下，没有人有足够理由打破这种均衡。
二、光缆行业的“囚徒困境”
在商业交往中，我们经常见到的恶性价格竞争，便是“囚徒困境“的“非合作均衡”的现实写照。恶性价格竞争有两种表现：一种是低价倾销，即少数实力雄厚的大型企业，利用自己在资金、技术、规模等方面的优势，为了排挤竞争对手或者长期独占市场，阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务；第二种是低价混战，即有些中小企业，虽然不一定具有规模经济或技术上的优势，但在成本与经营上具有一定的优势，通过降低产品质量以迎合低消费的需求，或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点，以次充好，进行低价销售，其他同类企业为了生存也只好加入价格大战，使价格一降再降，陷入怪圈。
光缆行业自上世纪九十年代产业化以来，已依次走过了“摸石头过河”探索前进的导入期、“雨后春笋般”蜂拥而入的成长期和“大浪淘沙般”冲刷洗礼的淘汰期，现在正步入竞争格局逐步清晰的成熟期。在行业发展过程中，两种恶性价格竞争可谓是轮番上阵。先是成长期里，一批中小光缆企业为进入市场进行低价销售而引发的低价混战，导致行业产能剧增而光缆价格骤降；后是淘汰期里，几家大型光缆企业集团为维护行业秩序和自身利益，发动低价倾销策略以排挤那些中小企业。
运营商集采模式的创立更是加剧了行业的非理性价格竞争，重组后的运营商无疑将获得更加强势的主导地位。这里，我们不妨结合每次的运营商集采招标和“囚徒困境”模型对号入座：运营商就是警察，针对招标给出的政策就是降价的多做，不降价的少做甚至不做；所有的光缆竞标企业就是“囚徒”，他们都有两个策略即降价和不降价；可能出现的三种情况：均降价、均不降价、部分降价部分不降价，是博弈的结果。
同样地，所有厂家均降价是这个博弈的纳什均衡。因为对任何一家光缆厂家，不论对手是降价还是不降价，自己的最佳策略都是降价（假如对手降价，我要保住市场份额的话必须降价；假如对手不降价，我要抓住机会降价乘机扩大市场份额）。这就是为什么尽管在行业协会一再呼吁企业自律，各企业也不断通过各种联席会议推出价格协定方案的情况下，光缆价格一降再降的根本原因。
三、“囚徒困境”的破解
诚然，由市场供求关系决定光缆价格水平，是市场经济本质的一种体现。但是，在“囚徒困境”中，一旦某方选择了“非合作”而恶性降价，其他方再以同等程度甚至更为凌厉的降价攻势加以应对，各方均陷入持续的“非合作”僵局，恶性价格战不断升级，那么一场大战下来，我们就会看到，硝烟过后其实并无赢家。一方面，对卷入价格战的光缆企业而言，获利能力下降必会造成企业在产品研发创新方面的“贫血”，有的企业甚至会牺牲产品质量作为降价的筹码；另一方面，对运营商而言，低价的光缆也将是其通信运营的一个隐患。
如何破解“囚徒困境”呢？我们只要认真分析模型隐含的前提条件——博弈参与者在给定政策下，按照自己利益最大化的企图单独进行决策，就可以找到光缆企业的应对之策：
其一，参与者决策思想由利己转为利他，狭义变为侠义。这种思想主导下，所有参与者的决策将会变成不降价（假如对手降价，我为让出部分市场份额而不降价；假如对手不降价，我不能乘机降价抢占其市场份额）。试想，如果囚徒们都讲究“盗亦有道”，发扬“有福同享有难我扛”侠义精神，警察将如我奈何呢？
其二，化个体决策为集体决策，即囚徒们能生死与共、誓死同盟，也能达到“双双抵赖各判1年”的最优决策，冲出困境。欧佩克组织就是各产油国为应对西方石油公司“增产降价”的苛刻要求，维护石油收入而产生的一个同盟组织，他们通过统一“限产保价”维护了自身的最大权益。欧佩克组织也一度被认为是经济学上破解囚徒困境的经典案例。
光缆行业也一直想通过各种方式努力谋求这样一种同盟，但屡屡失败。当然，市场极度供过于求的局面无疑是根本原因（随着前十位大光缆厂的新一轮扩产，国内光缆年产能已超过5000万芯公里，而需求只有3000多万芯公里）；但厂家之间相互猜忌、各自为政的现状也让这种同盟关系脆弱不堪。假如几个大厂的老板能一起定个君子协定（50个不好搞，5个还是有可行性的），通过设立巨额违约保证金来维护行业同盟的权威和稳固（一旦违约没收保证金，以行业同盟的名义捐给灾区），这样的话就该轮到运营商着急了。当然，诸如如何规避反垄断法相关条例这样的问题，就需要从长计议了！
其三，调整博弈政策，即运营商能够着眼长远，根据实际光缆成本水平和自身承受能力适当放宽招标一味降价的政策（我不要求降价了，严格按照产品和服务质量来排名分配份额）；或者光缆企业能迅速完善自身产业链，进一步推进行业重组，去芜存菁，让几家真正有规模竞争力的企业能依据各自优势打造相应的品牌战略，以提高自身及整个光缆行业的市场话语权，最终影响运营商的招标政策。
显然，第一条只存在理论可能；第二条存在一定实际运作难度；第三条需要供应商的观念改变或行业集中度的进一步提高。总之，所有的破解之策都是有难度的，要不也就不会称之为困境了。
